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三方共赢LG手机G时代下的渠道变革

发布时间:2020-10-19 09:39:22 编辑:笔名
2009年初,当全球的巨头宣布“将向中国市场投入10亿人民币重金,用于市场推广以增加市场份额”的时候,一些行业人士对此举所能产生的效果并不乐观。如今一年过去,事实证明这家全球市场份额排名前三的厂商,在中国市场已经找到了更好的发展状态。 据赛诺市场研究公司近期公布的2009年中国手机市场份额排名,LG已跃升至第四位。近期各大主流网站推出的调查结果也表明LG在中国的品牌认知有了大幅提高,其在用户心目中的品牌形象正在逐步形成良好口碑。 促成这一切转变的因素很多,除了不断推陈出新的近60款优秀产品外,由 G引发的渠道调整与完善也是其中关键的一点。 去年6月份,刚刚加盟LG不久的移动通信总部中国区总经理任伟光首次面对媒体便强调了渠道改革,入职以来任伟光有一半时间都放在了与渠道伙伴的交流和沟通上。以至媒体在后来的报道中称“任伟光首‘烧’渠道”——“烧”字将渠道对LG的意义说明的很直白——既重要,又紧迫。 LG的新渠道策略可以用“双线并举”来形容。这里的“新”是相对于LG手机之前渠道策略而言。2G时代,LG在中国市场的产品销售几乎完全架构在传统社会渠道上。虽然也进行了多次与运营商的定制合作,但合作重点放在了当时势微的CDMA产品领域。因此产生的效果并未达到预期。如今 G到来,通信运营商在产业链的话语权加大,定制合作的范围和层次都有了进一步扩大和提升,LG终于迎来了自身渠道建设的“革命”。 “双线并举”的核心是在加强传统社会渠道建设的同时,着力打造运营商深度定制渠道,最终实现渠道资源的整合。用一个比喻可以很清楚的说明:LG不仅加快前进速度,同时还要搭上“运营商”这辆快车。 为了实现“并举”目标。LG在2009年与天音通信和中邮普泰这两家手机国代商签订了合作协议。两家国代商不仅在产品推介、活动合作等方面对LG产品施以优惠政策,更与LG一道培训一线销售人员,扩大终端销售网点覆盖范围。如今,LG的零售网点已经由之前的7,000多个上升至1 ,000个,并从根本上提升了原有渠道的运行效率。LG不仅通过这些措施“打通”传统渠道的“大动脉”,同时也较过去更加注重“末梢”掌控。针对销售门店,LG推出了“用色彩表达语言,让陈设彰显用心,以货源保障信心”的建设原则,营造出更具特色的购物氛围,为一线销售人员提供了绝佳的发挥平台,也为开放市场更加快速高效地输送新品。 相对于传统销售渠道,运营商定制渠道更为重要,因为从某种意义上讲它是LG能否在 G市场取得成功的关键。面对中国 G市场的特殊形态,LG制定了“全面支持中国所有 G制式”的原则。凭借在全球市场积累下的丰富运营商合作经验,LG与中国三大移动运营商都建立了良好的合作关系,面向不同 G网络,都推出了运营商深度定制产品。LG也由此建立了中国 G终端市场现阶段最完善的运营商渠道体系。为深度定制的G 智能旗舰KT878、与中国电信共同推出的KV500(曲奇手机的 G版本)和KV920、与中国联通携手打造的GC900e、GM7 0e等热卖产品,都向我们证明了LG运营商定制渠道取得的成功。 其中,与中国移动合作推出的OPhone旗舰GW880便是LG“双线并举”渠道策略取得良好收效的“代表作”。而它也象征着LG渠道变革的最终目标——三方共赢。 王丽(化名)是北京西单大悦城五层科技广场内LG专柜的促销员,她见证了GW880自去年12月1日首发以来的市场热销历程。“很快就卖光了,这种情况在整个五层科技广场也很少发生。”王丽描述的是GW880在上市初期“卖断货”的场景。 作为首款采用中国移动OMS 1.5版智能操作系统的“OPhone旗舰”,GW880得到了各方的极大关注。因此LG、中国移动和天音通信共同为GW880举行了一场为期1 天,横跨全国五座一线城市的首销活动。中国移动和天音通信各自为GW880推出了创纪录的补贴政策,一时间LG GW880成为2009年年底最热门的 G终端之一。 GW880在销量上取得不俗成绩证明了LG双线渠道策略的成功,同时也预示着在 G时代,渠道各方合作模式的创新将为产业各方带来“多赢”局面,终端厂商、运营商、国代商及零售商共同将 G终端市场规模做大实力做强。 除了与运营商深入合作和开拓社会化渠道以外,LG还非常关注互联网渠道方面的进展。据任伟光透露,LG目前虽然没有亲自做网络销售平台,但已经配合合作伙伴在淘宝网进行了B2C电子商务方面的尝试。 作为中国 G产业的重要参与者之一,LG自从 G元年伊始便提出了“精彩 G,就看LG”的口号。在这一目标的引领下,通过丰富的渠道建设,LG将把更多好的 G终端带到消费者身边,让每一位普通消费者亲身感触 G的精彩。倡导“Life’s Good”的LG无疑将让人们以更积极的姿态拥抱并融入移动新生活。雅安白癜风专治医院
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